携帯販売員としてステップアップしてきたいときにかかせないのは、物を売るスキルです。
売り上げを伸ばしたいなら、ただお客さんに言われたことだけやっているのではなく、上手くお客さんのニーズを聞き出しプラスの契約につなげていくというのがとても重要になります。
でもそれって実際めちゃくちゃ難しいですよね。
新人の頃誰もがつまづくポイントだと思います。
私も以前携帯ショップ店員として働いていたのですが、最初は上手く提案できず苦手意識を持っていました。
ですが徐々にコツをつかみ、働き始めてから3ヵ月ほどで月間タブレット売り上げ台数1位（スタッフ約70名中）になり、その後も1件あたりの売上が高い状態をキープできていました。
そこで今回は私が実践していたプラス1台を獲得するコツを紹介していきたいと思います。
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目次
一番大切なのは必ず声かけをすること
プラス1台の獲得に必須なのは声かけです。
そもそもお客さんはその契約をする気がないのですから、こちらから声をかけて提案をしないと獲得できる可能性はゼロです。
そんなの当たり前じゃんと思われるかもしれませんが、意外にみんな声かけしてないんですよ。
私は先輩に怒られるの嫌でとりあえず毎回声かけしてたのですが（笑）、他のスタッフの接客を聞いてたらたまにしか声かけをしていなくて驚いた記憶があります。
自分はちゃんとしてるよ！って思った方、
接客したお客さん全員に必ず声かけしてますか？
いけると思ったときだけじゃないですか？
断られるのを恐れて声かけを怠っていたらプラス1台を獲得できる可能性がどんどん下がっていきます。
もともと10回に1回契約につながるくらいの確率だとして、自信のあるときだけしか声かけをしていなかったら、その1回が来るのがどんどん遠のいてしまうのです。
声かけしたら思ったより食いつきがよかったというのは意外によくあるので、半ば義務的でもよいので一言でも必ず声をかけることを徹底してきましょう。
声かけのタイミングは自分でつくる
そんなこと言われたってなかなか声をかけるタイミングがないんだもん・・・。
と思ったあなた！私も最初はそう思っていました。
ですが声かけのタイミングは自分でつくれるんです。
最初の頃は手続きに手間取って提案どころじゃないかもしれませんが、慣れてくるにつれ自分の接客・手続きの型（流れ）が決まってくるので、その中の都合のいい時に声かけを入れ込むのです。
基本的にはお客さんの本来の目的が大方片付いたあとになりますが（機種変更であれば機種が決まったあとなど）プランの説明の時にさらっと一言提案するなど、自分でいろいろ試してみて、自然な流れで話を持っていけるタイミングを探しましょう。
機種の購入があるのであれば、見積書を出すときにタブレットも一緒に契約したときの料金も合わせて出すようにすると、話を持っていきやすいです。
お客さんのニーズに合った提案をする
これもとても重要なことなのですが、同じ商品であってもお客さんに合わせて違う角度からメリットをアピールする必要があります。
例えばタブレットをオススメしたい場合でいうと、
◇スマホだと字が小さくて見にくいと感じているお年寄り
→タブレットなら画面が大きくて見やすい
◇子供の写真をよくとるお母さん
→タブレットの方が写真も大きく見られるし、おじいちゃんおばあちゃんにも見てもらいやすい
◇仕事でパソコンを使っているサラリーマン
→タブレットだったら薄くて持ち運びしやすく、メモ代わりにもなり、データの共有もできる
などその人が今不便に感じていることを解決できるような提案をする方が、その商品を必要だと感じてもらいやすいです。
いくら便利な機能であっても、お年寄りにデータの共有ができて・・・と難しいことをいろいろ説明してもおそらく興味を持ってもらえないですよね。
この商品があれば不便が解消される、持っていたらより快適になる、と思ってもらうことが大切なのです。
どうやってニーズを把握するの？
超能力者でもない限り、一目見ただけで何に困っているかわかるなんてことはないので、自分から探る必要があります。
方法としては、年齢性別など見てわかることも考慮しながら、自分で話を聞き出して（ヒアリング）いきます。
例えば、プラン変更をしにきたお客さんに対して
どうしてプランを変更したいと思ったのか
現在どのような使い方をしているのか
ということをヒアリングして、
子供に動画を見せるのですぐギガ数が超えてしまう
ということなら
プランを上げる分の値段とそんなに変わらない値段でタブレットが持てますよ
タブレットの方が画面も大きいのでお子さんも動画が観やすいですよね
という提案をすることができます。
このようにニーズに合わせた提案をするためにはヒアリング力というのがとても重要になってくるのです。
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お客さんにメリットを自覚してもらう
こちらからメリットを言うだけではなく、お客さん自身にメリットを言ってもらうことも大切です。
こちらから一方的に伝えるだけだとただの押しつけになってしまいますので、お客さん自身に「たしかにこれがあったら○○ができて便利よね～」と言ってもらうことで、だったらあった方がいいですよね、と自然に商品を勧めることができます。
限定感を出す
今だったら～、キャンペーン中なので、といったように運よく今だけというのをどんどんアピールしてきましょう。
お得感を出し今契約しないと損と思ってもらう方が契約につながりやすいです。
欲しいという気持ちは時間が経つにつれて減っていってしまうものなので、できるだけその場で決断してもらうのがベストです。
なので「今機種変更と一緒にタブレットも契約してもらえたら保護シートプレゼントします！」など今契約するメリットをつくっていきましょう。
実際に商品にさわってもらう
これは店舗全体の施策としてやっていたので、個人的に行うのは難しいかもしれませんが、販売したい機種を実際にさわって体験してもらうというのもオススメです。
携帯ショップでの手続きは時間がかかることも多いので、こちらが登録をしている間に機種を操作してもらって操作性や画質のキレイさを実感してもらい、そのうえで「今ならそれ月々○○円で持てるんですよ～」と声かけをします。
そうするとお客さんが興味を持って質問してくれることもあるので、こちらとしても提案しやすくなります。
まとめ
いくつか説明してきましたが、やはり一番大事なのは声かけを必ずすることです。
要るか要らないかはお客さんが決めることなので、こちらで勝手に要らないと判断しチャンスを潰さないようにしましょう。
経験をたくさん重ねていきながらうまくいきやすいパターンを見つけていくのです。
また成績のいいスタッフや先輩の接客を観察するのもオススメです。
ただ提案をするのに必死なあまりお客さんの要望を後回しにしたりすることがあってはなりませんので、あくまでもお客さん最優先ということを忘れずに頑張ってください。
今回の記事が少しでも参考になれば幸いです(*^^*)
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